創業溝通:多談優勢少些抱怨

     1、多談自己擅長的業務

　　我的一些創業者朋友在和vc交流的時候，心里總有些忐忑，原因在于他們覺得這些掌握著數十億元人民幣的vc工作很神秘，搞不清楚他們想什么。有些朋友甚至會想當然的去和vc談一些資本市場上的話題以拉近關系。確實有這樣的例子：

　　有一次我叫上一個vc的朋友、一個創業的朋友一起吃飯，目的在于希望我這兩個朋友能達成業務上的合作。不過，聊著聊著話題不知道怎么就轉到了如何買游戲公司的股票上，結果整個飯局有2/3的時間都變成了討論金山、網易幾個公司未來一段時間的股價走勢，我的這個創業者朋友說的眉飛色舞，最后還給我們推薦了兩只股票。飯后，我的vc朋友跟我說：xx（創業者朋友的名字）是個不錯的朋友，但是創業可能有問題，他的興趣點不在自己的業務上..

　　還有另外一個朋友，他的背景很好，在國內很領先的游戲公司做過數款游戲的策劃、主策劃，今年也成立了自己的公司。在和vc談融資的過程中，談到自己優勢的時候，他特別喜歡談自己在美國買殼上市的一些運作（這個朋友有一個在美國做投資的朋友幫他花了十多萬美金運作了這個事），以示自己有清晰的上市規劃——他可能覺得自己在資本市場上做了一件自己以前從來沒做過的事情從而覺得很自豪，殊不知，在專業做投資的人眼中他的這一大步其實只是很小很小的一步，真正重要的是他的產品、用戶、運營，這些都還沒成談什么上市…

　　那么，該談什么？

　　應該在有限的時間內聚焦談自己的業務！對于游戲公司而言，談的重點應該是自己核心團隊的構成以及團隊的背景，公司的技術儲備，游戲產品定位、特色以及對游戲產品目標用戶的理解——這些正是游戲公司擅長的，其實也是vc最關心的，畢竟他們是指望著你做游戲業務來賺錢的。

　　談自己擅長的業務，不談或少談自己不太懂的東西，會讓投資商覺得你在業務領域很專業，而不會讓他覺得你這個人不靠譜、喜歡瞎忽悠。

　　2、善于挖掘自己的優勢

　　投資商最喜歡問的一個問題是：“你的核心競爭力是什么？”

　　如何回答這個問題？從來都沒有十全十美的企業，必須要學會挖掘自己的優勢。首要的原則是實在，不要騙人，論述事實——稍后我會談到為什么不要騙投資人。剩下的則是一些技巧：

　　一是巧妙的比較。

　　論述自己公司某個方面比較強最好的方法是和同類公司比較。在最近的一個案子中我頗有感觸，我的一個朋友發愁了很長時間如何說服投資商自己的3D引擎是市場上最好的。后來我們討論了下，最好的方法就是列出決定游戲引擎質量的N個要素，然后針對這些要素，把他們的引擎和市場上主流的幾款引擎去比較——投資商看過比較后很快就認可了他們的引擎質量。在隨后雙方的溝通中，投資商又認為這個團隊存在缺陷（這個團隊的背景太相似），后來這個問題是這么解決的——我們經過討論，一致認為這個團隊所處的細分領域是有很大的發展前景的，而在這個細分領域，目前還找不到比他們更好的團隊！

　　呵呵，想起了一個關于華爾街的笑話，無論多差的投資銀行，只要選取的標準合適，總是能找到領先的理由，譬如：xx投資銀行是“1990年代、承銷額在1億~5億之間、數量最大的IPO承銷商”…

　　二是避重就輕。

　　競爭優勢體現在很多層面上，團隊？產品？執行力？技術？…很難有團隊開始的時候就所有的優勢都具備，但是你起碼應當有一個優勢，而這個優勢是能讓你迅速建立起其他競爭優勢的。

　　我的另外一個朋友以前是做傳統行業的，去年進入了網游行業，他是我很敬重的一個人。在他談私募融資的過程中，幾乎所有投資商都不看好他，因為網游行業水太深，不懂行的人進來拉一個團隊自己做，一是擔心找不到好團隊，二是擔心即便找到好團隊也不一定管得好…

　　但是，我的這個朋友很執著，他竟然真的花了3個月建立起了一個相當不錯的團隊，這個團隊的核心大多數都是在行業里有了5年以上經驗的人，而且有過成功開發10萬在線產品的經驗。這個時候還是有些投資商擔心：人是找到了，團隊磨合會有問題嗎…我對他們說：你們見過一個傳統行業的人沖到網游行業里面里面，還能只手建立起這么好一個團隊的先例嗎？他的執行力非常強！未來團隊的磨合不會有問題。而且，他有傳統行業大型公司的管理經驗——而這正是目前網游行業企業很缺乏的，這些經驗對他為你來運作公司大有裨益。

　　現在，很多投資商都在持續跟進我這個朋友的公司

　　3、少一些抱怨

　　不知道為什么，很多游戲行業創業公司的老板抱怨都很多。

　　他們抱怨以前的公司資源差老板太愚蠢，抱怨現在的投資商給的壓力太大干預太多，抱怨現在的某個下屬能力不行影響了工期….

　　我覺得他們的抱怨十之八九是真的，因為游戲行業確實有不少混蛋老板、無知投資商、混日子的員工，可是，誰愿意投資給一個滿腹怨氣的創業者？

　　我有兩個朋友，他們幾乎在同一時間拿到了同一家大型公司（以下用“xx”代替）差不多金額的投資，都是從事MMORPG的開發。朋友A經常會對我說：“xx公司真是太tmd的差了，時間卡的緊，財務控制嚴，管項目的人又不懂，老是催我們。而且，你知不知道，即便我的游戲上線了，我只能分到幾個點的收入，真沒法弄了。。。。你快給我介紹一個投資商吧，我要出來單干，我要再做一輪融資！”

　　朋友B則經常跟我說：“xx還真不錯，給了我們上千萬的投資，讓我能把想做的游戲開發出來，而且，他們在游戲行業的經驗也非常豐富，經常能夠幫到我。”我問他：你不覺得xx在財務和項目進度上控制的太緊，分給你的錢又太少么？朋友B說：“恩，你說的都對。不過，財務和項目控制的緊，有壓力才有動力嘛！分給我的錢雖然不多，但是卻是應急款，而且，讓我能夠拿著這筆錢養活我的幾十個兄弟，并磨合了團隊，以后有賺錢的機會的！”

我們公司在創業初期就獲得了VC融資，經過1年多的發展剛有些起色，但受經濟形勢的影響，業績一落千丈，融資也用得差不多了。

    但我確認我們這個項目還是很有前景的，可是目前確實很難繼續維持公司的運營，需要盡快得到現金流來養活自己。當我把公司將要改變的方向和執行方案與核心團隊溝通時，得到了他們非常負面的反饋，眼看公司就快支離破碎，我心急如焚。

    專家:

    你覺得創業團隊相互理解的基礎是什么呢，如果不是看在未來可以分享的巨大利益份上，那就應該是在共享頭腦和智慧過程中所產生的彼此認同。因此，在企業生死存亡的緊要關頭，光是你自己想清楚形勢、拿出了主意，可能還不夠，要與創業團隊坦誠溝通再次合作的條件在哪里。

    跟隨或放棄一個人的過程大致如此：開始于對領頭人的品格和能力認同，忠誠于未來可能的可觀回報，結束于彼此價值觀的分歧。如果你的新方案既不是他們的興趣所在，也無法確定何時能帶來可觀的現金流，甚至還要持續辛苦的摸索，那誰受得了呢?

    這個時候最好是能大家坐下來，你開誠布公講清現狀和道理，然后，要成為哥們的留下來共商生存大計，要成為路人的拱手好好送行。一定要讓大家明白，活下去最重要，然后才能延續現在的這個項目，如果大家對此已經沒有共識，那兄弟還是做不成的。

    接下來最重要的就是拿出一套能持久穩定軍心、維持工作熱情的執行方案，不能再無休止的加班。不然，一場商業挫折下來，大家的身心都會受到負面影響。同時，把公司的股份合理分給這些留下的弟兄們，讓他們成為這個公司真正的主人，他們一定會跟你站在一邊。

    轉型為何那么難?

    工作以來，我一直以專業人士的標準來要求自己，在幾個公司里，老板和部下都非常信任我。現在我開始自己創業，發現合作伙伴和原來跟我一起的下屬，都越來越對我的意見持不同態度。

    我覺得自己原來也是管理者，管著一個精英技術人員成群的部門，我都能帶團隊按時完成項目。可現在公司不過才20個人，比以前一個部門的人數都少，我卻頭疼不已。

    專家:

    過去十年，你確實成為了行業里的技術專家。但從現在往后，你的專業成就并非來自于你的技術，你要真正成為管理專家，不論究竟是管理多少個人。

    大公司的品牌效應通常對人才有很強的吸引力，你能在里面帶領一個部門，并不能說明你的管理能力真的有多強，下屬也不一定是真的對你認同。當然，并不是說你的專業成就沒有感召力，只不過是因為項目的死活和公司的死活對團隊的壓力根本不是一回事，管理的重點當然也不一樣。